У нас в гостях Максим Андросов,руководитель Черногорской муниципальной аптеки. Поговорим про лекарства, про цены на них, про конкуренцию в этой среде и вообще про то, что происходит у нас сейчас с аптеками в Хакасии. Количество аптек, мне кажется, увеличивается в геометрической прогрессии. Вам как кажется?
- Да, это 100%. Аналитические агентства ещё лет 10 назад посчитали: чтобы аптека нормально работала, нужно 2 500 населения на одну аптеку. Как думаете, сколько у нас в Абакане?
Ну, там уже, по-моему, на сотню идёт, человек на 500 одна аптека.
- На 500 ещё нет, конечно, но уже 1 385. То есть в два раза больше аптек, чем необходимо.
При такой конкуренции, когда аптек по три штуки в одном доме, цены-то не уменьшаются.
- Цены не уменьшаются. Есть несколько факторов. Чтобы быть в контексте, нужно понять, как формируется цена в аптеке. У аптеки есть фиксированные издержки: фонд оплаты труда, оплата за лекарства, аренда, налоги. От этих расходов никуда не денемся. А на лекарства мы возвращаем примерно 65%, то есть наценка 35%. 65% мы возвращаем поставщику. И на эти 35% нужно жить. И теперь самое интересное: фонд оплаты труда составляет примерно 60% от этих 30%.
Сейчас и МРОТ поднялся, и отчисления. Если фармацевт принят официально, он не может быть официально не принят?
- Нет, конечно, не может.
И плюс он не один даже в самой маленькой аптеке, там смены. Существенные издержки. Но цены-то устанавливает не сама аптека?
- Не совсем так. Аптека может устанавливать цену сама, но в рамках закона. Есть предельные надбавки на жизненно важные лекарственные средства, и они от региона к региону разные. Если берём самую дешёвую категорию, до 100 рублей, это 30%. Если самая дорогая, то 18%. До этой наценки, до 30%, можно сделать любую.
Маленькую, наверное, не делает никто.
- А её невозможно сделать. Чтобы реально развиваться, существовать, нам нужно уменьшить количество аптек вдвое. Тогда мы можем начать уменьшать цену товаров и делать её менее чувствительной для клиента.
Но при этом цены регулируются, особенно на жизненно важные лекарства, ФАС следит. Они успевают всё отслеживать? Или тут недобросовестная конкуренция появляется?
- Здесь невозможно превысить наценку. Потому что за нами помимо ФАС следят Минздрав и Росздравнадзор. Они видят моментально: произошла продажа — увидели. Ни одна аптека не будет рисковать ради небольшой выгоды. Это потеря лицензии, штрафы, проверки. В рамках наценки на жизненно важные у всех чётко.
Приведу пример: 2021 год, ковидное время, тогда был скачок цен процентов на 70%. Вопрос — как? Если государство регулирует цены, наценка 30%. Как можно это сделать?
Наценка была не у аптек. Наценка была у производителей. Когда производитель регистрирует лекарственное средство, он регистрирует цену. Допустим, зарегистрировал 100 рублей, вкладывает свои издержки плюс инфляцию на 5 лет, потому что каждый год регистрировать цену не может. У них был этот люфт: могли продавать за 20, но был люфт до 100. И в ковидное время этот люфт был использован.
Но если бы это было настолько сложно и совсем невыгодно, у нас бы такое количество аптек не открывалось.
- Логично. Согласен.
Получается ли у нас в Хакасии удерживать цены на жизненно важные лекарства?
- Цены удерживать получается со стороны аптек. Но есть и минусы. Первый минус — сокращение аптек в малых населённых пунктах. Мы в начале проговорили, что нужно 2 500 человек на аптеку. Где найти такой населённый пункт в глуши?
Нет населённого пункта — нет аптеки. Почта России пыталась всё объединить.
- Это отдельная больная тема. Мы категорически против того, чтобы Почта России выдавала лекарства. Также как и против того, чтобы на маркетплейсах продавались лекарственные средства.
Хотя иногда это было бы удобно, но тут много нюансов.
- Да. И второй момент — эта наценка на ЖВНЛС даёт преимущество крупным сетям.
В наших небольших городах взаимодействие крупных сетей и маленьких местных фирм тяжело даётся.
- Согласен, идёт поглощение. Мы это видим ежегодно: когда заходит крупная сетка, открываться уже негде. Что делать? Покупать. Кого? Конечно, местных.
Заманивая покупателей низкими ценами, скидками, акциями за счёт объёма. Привязывают к себе, а потом делают, что хотят.
- Такая схема есть, но если посмотреть на весь товарный перечень или на средний чек, он не будет отличаться от любой другой аптеки.
Соотношение цен: дешевле — людям хорошо, но что-то тут не так. Дороже — хорошо аптекам. Как баланс сохранять?
- Когда готовился к эфиру, решил посмотреть, какой у меня личный средний чек в аптеке. У меня на одну позицию в среднем выходит 600–700 рублей.
Это не дорогой и не дешёвый сегмент. Это та золотая середина, которая есть на рынке. Есть заводы-производители, которые готовы отпускать по низким ценам, но у меня к ним скептическое отношение.
Сразу подвох: что ж ты выбросил из лекарства, что оно в два раза дешевле стало?
- Есть ещё вопрос: почему есть дорогие лекарства? Есть оригинальные, а есть дженерики. Почему цена сильно отличается? Нужно разобрать историю появления лекарств. Чтобы выпустить лекарство на рынок, нужно провести исследования, клинические испытания, вывести на рынок, прорекламировать, зарегистрировать. Это большой объём вложений. Государство даёт патентное право на 5 лет, чтобы окупить расходы. Компания за пять лет окупает расходы, назначает цену. Через пять лет приходит другая компания и говорит: «Я на своей площадке могу производить то же самое». У неё нет этого бэкграунда, не было этих затрат. Себестоимость одна и та же, что у оригинала, что у дженерика. Но производитель оригинала — зачем ему сразу снижать цены? Люди привыкли. А дженерику надо заходить на рынок, рекламироваться, продвигаться. Поэтому дженерик зачастую дешевле оригинала.
Но не всегда дополнительные компоненты совпадают. У меня есть знакомый человек, который не может пить дженерик, не та реакция.
- Согласен, бывает. Когда дженерик не полностью повторяет оригинальный препарат, это работает в обе стороны. Где-то могут что-то добавить. Очень сильно зависит от завода-производителя. Мы, когда выбираем портфель, анализируем заводы, отзывы. И только после этого заводим в ассортимент. У нас есть и дешёвые препараты. Мы от них не можем отказаться, потому что есть спрос, люди хотят видеть эти препараты. Кому-то они помогают. Мы ассортимент держим, но говорим, что нужно покупать в среднем ценовом сегменте. Там золотая середина: цена-качество.
Принципиального совета — только оригинальные или только дженерики — нет?
- Нет, даже невозможно такой ответ дать. Каждый препарат нужно рассматривать индивидуально. Нужно прийти к фармацевту, он предложит из разных категорий и расскажет, в чём плюсы и минусы каждого.
С доступностью лекарств в Хакасии как обстоят дела? Бывает, что нужного препарата нет в регионе и даже рядом?
- Я больше скажу: даже нужного препарата нет в стране.
В регионе бывает, что некоторых препаратов нет. Это связано с тяжёлой логистикой для нас. Мы работаем в определённой наценке, и наценка есть у завода, у дистрибьютора. Им дешевле, выгоднее поставить где-то за Уралом, потому что завод там, логистика дешёвая. А к нам идут по остаточному принципу.
Особенно если это редкий препарат, не ежедневного спроса.
- Да. Кстати, по препаратам, которые ушли с рынка, импортным, считается, что здравоохранение должно быть как спорт, вне политики. Санкции на них не должны распространяться.
Мне задают вопрос: почему мы не можем производить? Взяли бы, произвели. Тем более патентное право — нам уже далеко начихать на то, что они запатентовали. Но объём рынка нашего потребления по фармацевтике — 2–2,5% от общего объёма. Чтобы производить препараты не ежедневного спроса, нам нужно обеспечить экспортный спрос.
Их уже тогда вывозить нужно куда-то.
- Да, а там уже свои ниши.
Дай Бог, чтобы это не отражалось на потребителях. Для жизненно необходимых препаратов пути производства находятся. Про конкуренцию малых аптек и крупных сетей: у кого больше шансов выжить?
- Конкуренция есть. Рынок даже слишком конкурентен. Если бы мне задали этот вопрос три-четыре года назад, я бы сказал, что у крупного бизнеса на выживание шансов больше. Но на сегодняшний день считаю иначе. Я обещал раскрыть тайны. Мы подошли к кульминации: за счёт чего живут крупные сети? Объём. Но как этот объём реализовать? Если они купили по низкой цене, они всё равно сделают наценку 30%, не больше. У них есть инструмент — бэк-маржа.
Это когда аптека приходит к заводу и говорит: «Ребята, я готов у вас купить вот такой объём. За это я хочу получить вот такой процент».
И завод на это идёт.
- Да, потому что они готовы обеспечить спрос. Представляете, 10 000 аптек. Это большой рынок. Они готовы обеспечить спрос этому заводу. Заводу интересно: спрос есть, готовы выкупить разом. Давайте согласимся. Не буду кривить душой, у нас это тоже есть, только 2–3%. А там 70–80%. За счёт этого у нас идёт наценка, которую видит покупатель, одна и та же цена. Но получаем мы за эту упаковку гораздо меньше.
Но сейчас это пузырь мыльный, он просто очень надут. В какой-то момент произойдёт так, что эта схема перестанет работать.
Если раньше крупные сети покупали малые аптечные сети, то сейчас, я думаю, картина изменится. Сейчас государственные, муниципальные аптеки начнут выкупать их точки у себя на территории.
Какие у малых аптек преимущества перед сетями?
- Самое главное — гибкость. Аптечная сеть, которая работает в регионе, хорошо знает свой рынок. Руководитель понимает, как нужно сеть поворачивать, адаптировать к рынку. Есть те, кто сдаётся, уходит, есть поглощение местных аптек. Но те, кто остался, рынок понимают. Они смогут протянуть больше.
А государственные, муниципальные аптеки чем отличаются от коммерческих?
- По сути, ничем не отличается, только формой собственности. Учредитель — администрация города. Что касается нашей муниципальной аптеки: я прекрасно понимаю, что сейчас тяжёлое положение у всех, денег становится меньше. Мы для себя выбрали стратегию: мы не зарабатываем сейчас. Наша цель — просто покрытие расходов. Мы взяли на себя социальную миссию. Плюс мы занимаемся выдачей льгот. Но льготами занимаются и частники.
Про социальную ответственность, когда приходишь на ценники смотришь, плохо верится.
- Согласен. Приведу ещё пример. Мне часто говорят: в Советском Союзе таких цен не было, лекарства были доступны. Вопрос: какая была наценка в Советском Союзе?
Никакой, наверное, не было.
- Это большое заблуждение. Если брать от цены производства, это было X5.
А как тогда? Производство было совсем дешёвое?
- Было, да. Производство было прямо на территории, каждая аптека производила. Если говорить о самой аптеке, сама аптека где-то в районе 70% получала наценки. Но, может быть, это проблема не дорогих цен, а соотношения зарплат к цене.
Как покупателю отличить аптеку, которая работает честно и социально ответственно, от той, где на первом месте только прибыль? Есть фишки?
- Только по поведению фармацевта можно определить. Когда вам что-то прямо конкретно пытаются навязать, не предоставляя выбора. Наверное, здесь надо задать вопрос. Но главное — не перепутать: вам хотят помочь или вам хотят навязать?
Вам действительно объяснят, что лучше подходит, или это истории про наценки и бэк-маржу. Максим, где вас можно найти? Может, у кого-то возникнут вопросы, начинающие предприниматели, которые задумываются об открытии аптеки, взяли бы консультацию.
- Самая первая консультация по открытию аптеки — у нас есть такое выражение: к нам приходят с деньгами, но уходят с опытом. Зайти можно, попробовать можно, но с маленьким количеством аптек на этом рынке сейчас тяжело. Когда рынок поменяется, тогда, наверное, да. Касаемо бизнеса, бизнес-процессов — можно написать мне на личную страницу ВКонтакте: Максим Андросов. Ну, и, конечно, нужно приходить в наши аптеки за здоровьем.
За здоровьем лучше в аптеку. Не забывайте про противопоказания, не придумывайте себе диагнозы и лечение. Максим, большое спасибо, что пришли, нашли время, поделились закулисными вещами об аптеках. Стало немножко понятнее.
Реклама. ООО "Аптека № 3", ИНН 1900014590
erid F7NfYUJCUneVeSxJN9jV
